一個(gè)銷售高手，可能你看到的是它每天紛至而來的單子，但是你看到他每天都在做什么了嗎？
銷售高手們每天做的無非就是兩件事，第一件是“攻心”，第二件就是“洗腦”。當(dāng)把客戶的心門攻克以后，緊接著你就得給客戶“洗腦”。
客戶為什么要聽你的話，購買你的產(chǎn)品呢？如果不“洗腦”的話，那你拿什么去影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)讓他成功下單？
別被客戶“洗腦”了
什么叫“洗腦”？有一種產(chǎn)品廣告：“給你飛一般的感覺。”什么叫飛一般的感覺？使用了那種產(chǎn)品就能體驗(yàn)到飛的感覺嗎？肯定不能。
可是被“洗腦”后的客戶卻能乖乖地前來購買產(chǎn)品。但是很多銷售員不但沒有做到給客戶“洗腦”，反而傻呵呵地被客戶“洗腦”了，贏得訂單只能是可望而不可即了。
在北京一家豪華的寫字樓里，一位銷售員帶著他的產(chǎn)品與一位提前約好的采購經(jīng)理見面。
銷售員說：“許經(jīng)理您好，這是我們公司的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，請(qǐng)您過目。”
銷售員把裝著材料的藍(lán)色文件夾恭恭敬敬地遞了過去。那位采購經(jīng)理撇著嘴，用挑剔的眼神看著那份報(bào)價(jià)單。
大約過了幾分鐘，他抬起頭來說：“你們的產(chǎn)品價(jià)格這么高啊？和你們做同一類產(chǎn)品的×××公司可比你們低很多啊！”
聽客戶這樣說，銷售員有點(diǎn)兒尷尬，他假裝自己不知道價(jià)格差額，便說了一聲：“是嗎？不可能吧！”
許經(jīng)理便大聲說：“怎么不可能？我們上個(gè)月剛剛合作過。你看看，你們的產(chǎn)品價(jià)格高也就算了，還離我們這里那么遠(yuǎn)。如果產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，我們?cè)谶@里干著急，可是你們的維修人員可能都要等到第二天才趕過來了。”
當(dāng)然，許經(jīng)理還說了很多話，那些話完全把銷售員給“洗腦”了。許經(jīng)理激情澎湃地講完了，那位銷售員已經(jīng)完全否定了自己的產(chǎn)品和自己此行的目的。于是，他灰頭土臉地離開了許經(jīng)理的辦公室。
天吶，只是15分鐘而已，我們的銷售員就被客戶“洗腦”了。被能侃亂吹的客戶“洗腦”以后，銷售員面對(duì)的就是失敗。
有幾位銷售經(jīng)理曾做過一個(gè)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)那些一回到公司就開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價(jià)格太高、公司規(guī)模不夠大、品牌不夠硬的，不是新手銷售員，就是跑了幾天仍沒有拿到訂單的銷售員。
為什么他們抱怨的聲音這么大？因?yàn)樗麄円呀?jīng)被客戶“洗腦”了。他們認(rèn)可了客戶的觀點(diǎn)，覺得自己的產(chǎn)品不如別人，如此一來，市場(chǎng)開拓不了，這一類銷售員就很難把產(chǎn)品賣出去了。
銷售員如何做到反“洗腦”
1.不要害怕客戶的拒絕
要知道買貨才是嫌貨人。當(dāng)客戶一張嘴就開始挑毛病、找缺點(diǎn)時(shí)，作為銷售員一定要淡定，不要因?yàn)榭蛻舻奶籼薅鴣y了陣腳。
很多年輕的銷售員總是沉不住氣，一聽到客戶說了一些拒絕的話，便馬上拋出折扣來留住客戶。
但這種輕易得到的折扣卻會(huì)使客戶馬上失去購買的興趣。因?yàn)樗械娜硕贾酪痪湓挘骸昂秘洸槐阋耍阋藳]好貨。”如果是好貨的話，不可能這么爽快地打折。
因此，正確對(duì)待客戶的拒絕和挑剔是銷售員做對(duì)事的入門課。
2.正確、有力地回答客戶的疑問，并且給出能做到的承諾
幾乎每一個(gè)客戶都會(huì)有或大或小的疑問，尤其是那些一揮手就幾十萬、幾百萬的大客戶，他們的疑問則更是多如牛毛。
對(duì)于這些客戶，如果你不能正確、有力地回答客戶的問題，那就會(huì)被客戶的疑問牽著鼻子走。
因此，銷售員需要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)了解得一清二楚。當(dāng)客戶進(jìn)行比較性的提問時(shí)，銷售員就可以用產(chǎn)品的長(zhǎng)項(xiàng)去攻擊對(duì)手的短項(xiàng)。
3.在談話中給客戶“洗腦”，變被動(dòng)為主動(dòng)
銷售員要懂得察言觀色，不要一直等著客戶挑剔完了，然后乖乖地聽客戶訓(xùn)話。你應(yīng)該主動(dòng)把客戶最想要知道、最關(guān)心的信息傳遞出去。
就像銷售巧克力的銷售員會(huì)主動(dòng)告訴客戶：“這款巧克力是饋贈(zèng)親朋好友的佳品。如果不想送人的話，可以自己留著吃。這里面還裹著松仁呢，又香又滑，口感非常好。”
但是如果客戶說：“巧克力吃多了會(huì)變胖，還會(huì)壞牙齒，我不想買。”
這時(shí)，銷售員就要懂得變被動(dòng)為主動(dòng)，很好地掌控話語權(quán)：“胖跟吃巧克力一點(diǎn)兒關(guān)系也沒有，如果怕胖的話，吃完巧克力后，你可以多運(yùn)動(dòng)。”
當(dāng)客戶以“預(yù)算已經(jīng)用完，現(xiàn)在沒有錢”為借口時(shí)，銷售員可以這樣說：“陳經(jīng)理，我完全理解您所說的，但凡一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。
但是預(yù)算也需要具備彈性，您說是吧？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫您的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者陳經(jīng)理在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來控制您呢，還是由您自己來主控預(yù)算？”
有時(shí)客戶這樣說也可能是為了壓低成交價(jià)格，這時(shí)銷售員可以這樣對(duì)客戶說：“張先生，錢是小問題，但是好產(chǎn)品卻是可遇而不可求的。一般客戶在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，會(huì)注意3件事：一是產(chǎn)品的品質(zhì)；二是優(yōu)良的售后服務(wù)；三是最低的價(jià)格。
但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格。也就是說這3項(xiàng)條件同時(shí)具備的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，就能得到真正高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說是嗎？”
銷售員不要與客戶糾纏預(yù)算的問題，應(yīng)該“避敵主力”，從其他方面尋找突破口。銷售員可以將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品能夠給客戶，帶來的利益方面，讓客戶感到與能夠獲得的利益相比，一點(diǎn)投入算不上什么。
在銷售的市場(chǎng)中，銷售員最大的任務(wù)就是反“洗腦”，如果做不到這一點(diǎn)的話，你的銷售工作就很難做到頂級(jí)。
來源：經(jīng)銷商之家