商業(yè)世界中，商務(wù)人士經(jīng)常會面臨信息不透明的時刻。這個時候，談判能力便發(fā)揮了重要作用。高超的談判能力，有利于商務(wù)人士在信息不對稱的情況下，用語言和思維挖掘出那些不易察覺的“暗線”，讓自己居于有利的位置，最大化自身利益。
談判過程中，靈活運(yùn)用以下三種策略，能得到更為利于自己的談判結(jié)果。
定位調(diào)整偏見策略
與對方商談項(xiàng)目價格時，你是先出價，還是后出價？
很多人以為先出價會降低接下來的議價能力。事實(shí)上，先出價才是明智之舉。
社會心理學(xué)家曾做過一個有趣的試驗(yàn)，開會前先讓大家自由選擇會議室的座位。中間休息五分鐘后，大家再重新進(jìn)入會議室選擇位置時，百分之九十九的人都選擇了之前的座位。這就是所謂的“定位效應(yīng)”。
定位效應(yīng)即第一印象，不管是判斷一個人還是一件事，人們對其第一印象就是一種可以定位的“錨”，一旦定下來，后面接收的信息常常會受到這個“錨”的影響，而且很多情況下你是沒有察覺的。
談判過程中先出價的人，相當(dāng)于掌握了主動權(quán)，在對方心里扔下了一個錨。你倆接下來所有的價格和條件談判，都只能圍繞在這個“錨”附近。定位調(diào)整偏見策略，即把談判戰(zhàn)場，直接拉到對方的底線附近，在此做一些調(diào)整。對方談判時只能在定位附近波動，很難調(diào)整定位本身。
運(yùn)用定位調(diào)整偏見策略，需要遵循三個步驟：1、主動出價；2、極端出價；3、留下還價余地。
主動出價是談判過程中的第一步，主動出價意味著掌握主動權(quán)；接著，試著極端出價。拋出一個極低的價格，相當(dāng)于把錨定在了這個價格周圍，對方只能圍繞它做出價格調(diào)整；最后，談判過程中，對方或許會認(rèn)為你的出價過于荒唐。暗示對方有商量余地，能說明你的誠意。
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權(quán)力有限策略
如果你去4S店里買車，運(yùn)用上面的“定位調(diào)整偏見”策略，最終獲得了一個較低的價格和一堆贈品，你會怎么做？爽快地簽合同嗎？
事實(shí)上，最后關(guān)頭，你應(yīng)該向?qū)Ψ綊伋鲆粋€問題：“我很滿意，但我還需要向上面領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”
這便是談判中的“權(quán)力有限”策略。這種策略即告訴對方，背后還有一個最終決策者。受限的權(quán)力威力很大。它相當(dāng)于給了對方一個表面柔軟，內(nèi)心堅(jiān)定的拒絕。這個時候，對方往往急于簽合同，所以會再額外給你一些優(yōu)惠或條件。
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談判期限策略
很多商業(yè)談判中，時間拖得越久，就越對對方不利。運(yùn)用“談判期限策略”，直到對方迫于時間壓力，想要盡快和你達(dá)成一致時，你就獲得了優(yōu)勢。
曾經(jīng)有一個著名的商業(yè)談判案例。
德國代表團(tuán)去日本進(jìn)行為期四天的訪問談判。日本人禮貌熱情地說服了第一次來日本的德國人，帶領(lǐng)他們在日本觀光旅游了三天。第四天坐下來談判時，日本人再推出堆積如山的資料，請德國人仔細(xì)查看。德方還沒來得及看完，簽約時間就到了。最后，德國人不得不忽略掉細(xì)節(jié)，在保證基本利益的前提下，匆匆簽下了協(xié)議。
日本人就是充分利用了“談判期限策略”，獲得了巨大的談判優(yōu)勢。