2013年以后，白酒行業跟隨中國經濟大勢由高速發展的黃金期進入平穩發展的新常態。很多酒企開始收縮市場范圍，向具有優勢的區域集聚。同時部分有著一定團購資源的商業客戶由于畏懼風險也不像黃金十年時期那樣和廠家開展合作了。
純代理商模式遇到了瓶頸，大多數企業缺乏有效的區域外拓模式，給整個白酒企業的區域拓展提出了挑戰。最近，行業出現的豫糧一號聯營商模式，受到了廣泛關注。
有利潤、平穩賺，這才是最大的“定心丸”
在競爭形勢異常激烈的白酒行，很多合作伙伴在面對區域品牌的白酒產品時，最擔心的問題就是合作幾年以后不僅沒有實現廠家所說的盈利，反而出現虧損，導致很多人尤其是有資源的大客戶都不敢貿然合作。豫糧一號的聯營商模式針對這一現狀，提出了針對性的戰略規劃：
前期由客戶交納100萬元作為市場聯合運營的保證金；合作期三年，三年期滿后全額退還。
市場運作由合作客戶負責協調聯營區的社會關系，主導團購渠道的運作；廠家團隊主導煙酒店渠道的運作。在價格方面，由廠家對市場實行最低價控價運作。
合作客戶利潤，由季度利潤+坎級式年度利潤+三年統算利潤+產品溢價利潤構成。
季度利潤為當季度銷售額的4%。
坎級式年度利潤分為5%、7%、8%三個等級。
三年統算，就是無論市場運作狀況如何，豫糧酒業都向客戶保證一個年利潤率不低于24%的三年統算收益；24%是在不考慮資金的時間價值的情況下為24%。年利潤率不低于24%，這是大多數合作伙伴都能夠接受的水平。
產品溢價利潤，就是超過廠家最低控價部分的價格結余。這樣既給合作伙伴吃了定心丸，又能夠保證合作伙伴的高收益，還能夠實現利潤兌現的及時性。這樣共贏的做法也極大地提高了客戶合作的積極性。
團購資源是核心！優資格、嚴審核、高門檻
從茅臺、五糧液、劍南春、夢之藍的合作客戶來看，選擇的客戶有沒有團購資源是極為重要的。目前，豫糧一號是一個實際成交價在300至800元/瓶價格區間的高檔白酒，因此，高檔白酒的聯營商模式對合作伙伴的團購資源提出了更高的要求。
豫糧一號的聯營商只向兩種類型的合作伙伴開放：一種是既有煙酒店門店又有團購資源的客戶；另一種是沒有門店但是具備團購資源的客戶。
因為高端白酒的成功邏輯不是資金也不是管理，而是強大的團購資源，你在一個區域市場上投幾百萬廣告費半年一年的時間都過去了也沒賣多少酒，結果不如別人的一個圈子，別人的一個圈子可以定向誕生一個稍具規模的消費群體，然后就開始擴散了，這就叫資源。
合作伙伴提交聯營商申請后，豫糧一號會對意向合作伙伴有一個以團購資源為核心的全方位考察評估，然后再決定是否吸納其為聯營商。
與模式配套的資源投入體系
豫糧一號的聯營商模式非常注重資源的有效匹配；總體投入比例達到50%多。按照總量投入大，向對結果有重大影響的核心動作傾斜這兩條核心原則進行投入。
以預算的形式對資源進行結構和序時的分配，將費用劃分為可以標準化表達的若干類別；營的費用和銷的費用涇渭分明；固定費用和隨量費用清晰明確。
明確主控部門，縮短簽批程序，制定系列費用管控表格，既能做到聯營區主任對費用的主動權，又能實現總部對費用的有效知曉和監管，這樣就清晰地呈現了費用投入的力度、方向、節奏、時機與時序，為市場操作提供了有效指引。
正確的策略與高效的落地系統
企業從接到聯營商的100萬元起，就是接到了在三年內（1095天）為聯營商最少實現24%（72萬元）利潤的責任，因此需要高效的市場啟動與落地系統。
根據中高端白酒市場操作的核心邏輯，仔細研究中高端白酒的消費擴散原理與消費者采用原理；聚焦對消費擴散具有重要作用的關鍵環節；用政商務會議、年會、高端婚宴三大核心場景定向核爆作為工具多效一體地完成一個品牌的消費者知曉、興趣、試用與傳播工作。
然后運用營銷漏斗篩選原理，迅速實施千人工程與千企工程，向核心消費者扎根，沉淀意見忠誠與消費忠誠，構建可持續發展優勢。
創造性組合小品會與大品會的時序，清單式梳理聯營商的人脈關系，不是漫天撒網而是聚焦資源開發和聯營商關系最近，最有可能產生成交的客戶大力開發。
有效的組織支撐，必須抓好關鍵人
建立能夠將聯營商模式落地的組織系統成為聯營商模式的強烈要求。
聯營商模式的最基本的組織平臺是聯營辦；聯營辦和聯營商一起各自發揮自己的優勢組成最核心的策略落地平臺；聯營辦由聯營辦主任和數量不等的團購、煙酒店業務、后勤人員組成。
豫糧一號從架構、制度、薪酬、培訓、流程、文化等方面按照架構合理、文化引領、薪酬激勵、方法支持、資源支撐、注重培訓、制度約束，外引內培的指導思想著重加強了組織工作。
聯營商模式能不能成功，聯營辦主任是關鍵。
在聯營辦主任培養方面，立足崗位勝任能力建設，緊扣打造左手德魯克、右手特勞特、中間加一顆紅心的少將連長式聯營區主任的戰略目標，在很多方面做了大量系統性工作，對聯營辦主任的技術能力、人際能力、概念能力進行系統性提升。
內容上突出使用技能和管理需求，開展會務實務、宴會實務、高端白酒操作實務、區域規劃實務與管理讀本培訓。
形式上進行集中培訓、巡回課堂、主題討論會等形式多樣層層協同的培訓體系。技術培訓與思想培訓相結合，除了注重操作技術培訓更注重思想教育，強調聯營辦主任是一個能夠帶著五塊大洋建根據地的特殊崗位；增強使命教育與崗位榮譽感。
加強考核實行任前考試制度；聯營辦主任在上任前由專門任前考試小組對其進行考試，考察其崗位勝任能力。在主任上崗前，先到其它聯營辦進行實踐操作演練，掌握實際操作能力。
雖然豫糧一號聯營商模式是為了應對極為激烈的白酒競爭形勢，從頂層設計出發集成了很多行業內其它酒企的成功做法而推出的一個有效拓展戰略，打破了原有的代理商模式，是一種安全性高確定性強的共贏模式，為酒業區域擴展提供了新思維。